Word expert op het gebied van overtuigingskracht!

Mensen zijn selectief in het verdelen van hun aandacht als het om reclameboodschappen gaat. Vanwege de zogenaamde 'informatie overload' zijn uw reclameboodschappen dus lang niet altijd effectief. Met de overtuigingstechnieken van Cialdini vergroot u uw overtuigingskracht, waardoor u er als ondernemer uitspringt. Dit kan u meer zal opleveren! In deze blog van Places.nl leest u wat deze overtuigingstechnieken in houden en hoe u ze zelf kunt toepassen, zodat u binnen no time een expert bent op het gebied van overtuigingskracht.

Even voorstellen: Robert Cialdini

Robert Cialdini is hoogleraar aan de universiteit van Arizona en expert op het gebied van overtuigingskracht. In zijn boek 'De 6 geheimen van overtuigen' bespreekt hij zes overtuigingsprincipes die volgens hem de sleutel zijn tot overtuiging, namelijk sociale bewijskracht, sympathie, wederkerigheid, autoriteit, consistentie en schaarste. Hij heeft deze zes principes niet alleen uitvoerig onderzocht, maar hij biedt ook praktische voorbeelden uit de praktijk om zijn theorie te begrijpen.

Sociale bewijskracht

Hoe werkt het?

Sociale bewijskracht is de bevestiging dat bepaald gedrag wordt goedgekeurd omdat anderen dat ook doen. Mensen zijn 'kuddedieren' en kijken altijd naar anderen ter vergelijking. Mensen halen zekerheid uit het feit dat anderen ons al voor zijn gegaan en daarom is sociale bewijskracht een hele krachtige overtuigingstechniek. Mensen zijn namelijk bang om anders te zijn dan de rest en om die reden heel gevoelig voor sociale druk.

Hoe pas je het toe?

Het principe van sociale bewijskracht past u toe door aan de klant te laten zien wie hen al voor is gegaan. De klant wordt dus als het ware ingezet om andere klanten te overtuigen. Meer dan 70 procent van de mensen laat zich namelijk beïnvloeden door de mening van mensen in hun directe omgeving in plaats van door reclameboodschappen. Zo kunt u bijvoorbeeld een social mediateller op uw website plaatsen, zodat bezoekers zien hoeveel likes u heeft. Ook kunt u er voor kiezen om reviews of ratings op uw pagina weer te geven of de positieve berichtgeving op uw social media te benadrukken. Booking.com is een goed voorbeeld van een organisatie die sociale bewijskracht goed toepast. Zo laten zij bijvoorbeeld zien hoeveel bezoekers er op elk moment op de website online zijn en is het voor klanten zichtbaar wanneer de laatste vakantie is geboekt. Sociale druk neemt dus onzekerheid bij mensen weg en zorgt er voor dat ze sneller in de voetstappen van hun voorgangers treden.

Sympathie

Hoe werkt het?

Klanten doen graag zaken met iemand die ze aardig vinden. Het principe van sympathie is dan ook gebaseerd op de mate waarin klanten een verkoper sympathiek vinden. Hoe sympathieker je iemand vindt, hoe sneller je geneigd bent om iets voor diegene te doen. Attente, sympathieke en inlevende verkopers slagen er daarom het beste in om de klant voor zich te winnen, omdat zij de klant het gevoel geven van waarde te zijn.

Hoe pas je het toe?

Klanten vinden het belangrijk om het gevoel van begrip en betrokkenheid te hebben. Dit kunt u bewerkstelligen door bijvoorbeeld regelmatig contact te zoeken met uw klant. Dit kan telefonisch, via een nieuwsbrief per e-mail of via social media. Het belangrijkste hierbij is dat de klanten het gevoel hebben dat ze persoonlijk benaderd worden. Ook kunt u ze af en toe belonen met een speciale actie, een uitnodiging voor een bijzonder evenement of ze een presentje toesturen. Tenslotte is het belangrijk om uw eigen persoonlijke kant te laten zien. Mensen willen graag weten met wie ze zaken doen. Wijdt dus bijvoorbeeld op uw website ook een pagina aan de gezichten achter uw bedrijf om uw klanten het gevoel te geven dat ze u kennen. Travelbird heeft dit bijvoorbeeld gedaan door al haar medewerkers op haar website voor te stellen.

Wederkerigheid

Wat is het?

Volgens het principe van wederkerigheid moet een gift met een tegengift beloond worden. Als mensen iets krijgen, zijn ze sneller bereid om iets terug te doen. Deze kennis kunt u dus gemakkelijk toepassen als overtuigingsmechanisme. Wanneer mensen bij iemand in het krijt staan doen ze namelijk sneller iets terug. Het is echter wel belangrijk dat de gift betekenisvol, onverwacht en persoonlijk is. Mensen prikken er namelijk doorheen als dit niet het geval is en dat kan tegen u werken. De zogenaamde gunfactor speelt een grote rol bij het principe van wederkerigheid. Uw gunfactor is hoger naarmate uw klanten uw sympathieker vinden.

Hoe pas je het toe?

De eenvoudigste vorm van wederkerigheid is een goede webcare. Op social media hebben uw klanten de mogelijkheid om vragen te stellen en opmerkingen te plaatsen. Door moeite te steken in het beantwoorden van de berichten die u op deze platforms ontvangt hebben mensen het gevoel dat u ze serieus neemt en zijn ze sneller geneigd iets terug te doen. Een andere manier om deze techniek in te zetten is door het delen van bijvoorbeeld white papers, e-boeken, e-cursussen, catalogi en nieuwsbrieven. Maar ook samples van uw product of exclusieve aanbiedingen werken goed om klanten te overtuigen. KLM heeft dit principe op een creatieve manier weten toe te passen door reizigers te verassen met kleine cadeautjes op het vliegveld en hier een video van te maken.

Autoriteit

Wat is het?

Wanneer u als ondernemer autoriteit uitstraalt betekent dit dat u gezag en deskundigheid uitstraalt. De kracht van het overtuigingsprincipe autoriteit is dat het onzekerheid wegneemt.Door als bedrijf autoriteit uit te stralen zorgt u er voor dat mensen het gevoel hebben dat ze op de goede weg zitten. Ze vertrouwen dan sneller op uw oordeel en hoeven niet zelf de informatie te verwerken. Als je autoriteit uitstraalt, dan straal je ook een bepaalde vakkennis en expertise uit. Mensen laten zich sneller overtuigen wanneer zij het gevoel hebben dat degene die hen probeert te overtuigen weet waar hij het over heeft.

Hoe pas je het toe?

Zelf kunt u er voor zorgen dat u uzelf onderscheidt als thought leader in uw vakgebied. Dit doet u bijvoorbeeld door u te richten op een gedeelte in de markt waar nog weinig over bekend is of met een vernieuwend perspectief te kijken naar bestaande kennis. Als mensen het gevoel hebben dat u expert bent binnen uw branche, gaan ze er automatisch van uit dat u weet waar u het over heeft. Ze hoeven dan niet zelf te bepalen of uw bedrijf de juiste keuze is, omdat u dit voor hen doet. Een andere manier is om de naam van een deskundige te laten vallen. Deze techniek wordt ook wel namedropping genoemd. Een referentie van een expert of een bekend keurmerk bereikt ook het gewenste resultaat. Uw bedrijf wordt dan automatisch geassocieerd met de deskundigheid van deze expert of de belofte van het keurmerk.Oral B gebruikt bijvoorbeeld tandartsen in hun reclames om producten aan te prijzen. Omdat tandartsen over het algemeen worden gezien als een betrouwbare bron als het gaat om het gebit, is hun deskundige mening essentieel om autoriteit uit te stralen.

Schaarste

Wat is het?

'Nog één stoel beschikbaar', 'op is op' en 'alleen vandaag geldig', zijn allemaal voorbeelden van schaarste. Schaarste zorgt er voor dat mensen het gevoel krijgen dat ze er snel bij moeten zijn omdat ze anders wellicht te laat zijn. Dit principe werkt vooral goed als u exclusieve producten aanbiedt tegen een voordelig tarief. Net als bij sociale bewijskracht, willen klanten bij schaarste de boot niet missen. Bovendien hebben zij niet meer de tijd om alle voor- en nadelen tegen elkaar af te wegen, waardoor ze gemakkelijker te overtuigen zijn om tot aankoop over te gaan.

Hoe pas je het toe?

Het principe van schaarste kunt u op verschillende manieren toepassen. Er is schaarste van tijd, schaarste van producten en schaarste van frequentie. Afhankelijk van het product of de dienst kunt u één van deze technieken inzetten. Schaarste van tijd wordt bijvoorbeeld gebruikt bij tijdelijke acties, terwijl schaarste van producten kan worden ingezet om de laatste voorraden kwijt te raken. Schaarste van frequentie komt vooral voor bij exclusieve evenementen. U kunt dit principe ook gebruiken door klanten lid te laten worden van clubs waar ze gebruik kunnen maken van exclusieve aanbiedingen of veilingen. Schaarste kunt u als ondernemer dus goed inzetten door klanten het gevoel te geven dat ze snel moeten handelen. Een voorbeeld van een onderneming die dit principe toepast is Groupon. Zij bieden dagelijks aanbiedingen aan die slechts voor een beperkte tijdsduur beschikbaar zijn, waardoor mensen snel moeten handelen om ook gebruik te kunnen maken van de actie.

Consistentie

Wat is het?

Als je A zegt, moet je ook B zeggen. Dit is het kernprincipe van de overtuigingstechniek consistentie van Cialdini. Mensen blijven het liefst constant in hun gedrag. Dit wil zeggen dat wanneer zij een kleine toezegging hebben gedaan, ze sneller geneigd zullen zijn ook een grotere toezegging te doen. Dit wordt ook wel het foot-in-the-door principe genoemd. Door uw klanten eerst akkoord te laten gaan met een klein verzoek, zorgt u er voor dat ze door middel van consistentie ook akkoord zullen gaan met een groter verzoek. Dit kan een aankoop zijn, maar ook bijvoorbeeld een contract. De verkoper heeft dan als het ware 'een voet tussen de deur' en dat maakt het in het vervolg gemakkelijker om een verkoop te sluiten.

Hoe pas je het toe?

E-mailmarketing is één van de gemakkelijkste manieren om het principe van consistentie toe te passen. Door middel van e-mailmarketing kunt u mensen gemakkelijk benaderen met nieuwsbrieven en acties waar ze naar kunnen doorklikken. Deze manier is zo effectief omdat het de drempel voor de klant een stuk lager maakt. Dit werkt hetzelfde voor bijvoorbeeld het 'liken' van uw social media pagina of het delen van een video of actie. Als u dan vervolgens vraagt of mensen zich ook bij u in willen schrijven, dan wordt dat veel sneller gedaan omdat mensen consistent willen blijven met hun eerdere gedrag. Dit overtuigingsprincipe werkt goed als u bijvoorbeeld uw aantal volgers wilt verhogen, meer bezoekers op uw website wilt hebben of uw ledenbestand probeert te vergroten. Donateurwervers gebruiken dit principe vaak om hun aantal inschrijvingen te verhogen. Ze laten mensen dan eerst een petitie tekenen voor een goed doel, iets wat een redelijk kleine moeite is. Vervolgens vragen ze of diegene ook een donatie zou willen geven. Om consistent te blijven met hun eerdere gedrag, zie je dat mensen zich vaker inschrijven dan wanneer zij niet eerst een petitie hebben getekend. De sleutel van overtuigen is niet het kiezen van één overtuigingstechniek, maar het combineren van al deze technieken om het beste resultaat te bereiken. Zo kunt u er bijvoorbeeld voor zorgen dat uw gunfactor hoog is en dat u bekend staat als expert binnen uw vakgebied en vervolgens een tijdelijke actie aanbieden. Of u kunt wederkerigheid gebruiken om het aantal likes op uw pagina te verhogen er daardoor sociale bewijskracht toe te passen. Vaak is het de combinatie van technieken die er voor zorgt dat u uw klanten het meeste overtuigt. Wilt u meer weten over de zes overtuigingsprincipes van Cialdini? Dan kunt u er meer over lezen in de white paper van Marketingfacts.nl of de video bekijken waarin het nog een keer uitgelegd wordt.