Spelen met de prijs om het brein voor de gek te houden

Prijzen als €4,99 en €99,99 zijn veelvoorkomend. De reden van zo"n "gek" bedrag is uiteraard de consument het idee te geven dat een product goedkoper is, dan het daadwerkelijk is. Dit wilt iedere ondernemer, maar welke manieren zijn er allemaal om het te bereiken? Geld uitgeven veroorzaakt pijn op psychologisch niveau, maar het is te verzachten of te omzeilen.

De basis

Voor ondernemers is het belangrijk om te weten dan het verlagen van de prijs van een product of dienst, klanten doet vermoeden dat de kwaliteit ervan laag is. Zelfs als de kwaliteit in werkelijkheid wel goed is, zal de consument sceptisch blijven. Ook het geven van korting op een product wordt onbewust als teken gezien dat het product niet deugt, omdat het dan blijkbaar niet uit zichzelf verkoopt. Wanneer deze twee punten op orde zijn, kan psychologische kennis helpen bij het verzachten van de pijn in de portemonnee.

Weergeven van de prijs

Hoe een prijs wordt weergegeven op bijvoorbeeld een menukaart, offerte of ander aanbod, kan invloed hebben op de beleving van de prijs. Ondernemers gebruiken vaak het nummer 9 omdat aangetoond is dat het de prijs goedkoper doet lijken, de oorzaak hiervan is echter niet duidelijk. Ook het weglaten van het euroteken verleid de consument om meer te kopen. Verder wordt een prijs die niet afgerond is en een prijs die minder lettergrepen heeft wanneer je het uitspreekt als minder duur ervaren.

Psychologische mechanismen

Er een aantal manieren waarop u het brein van consument of cliënt voor de gek kunt houden. Bijvoorbeeld het aanbieden van een lokaas-artikel, tussen de artikelen die u het liefst wilt verkopen. Als de consument moet kiezen tussen twee artikelen die in de basis gelijk zijn waarvan de één een stuk goedkoper is dan de ander, dan wordt vaak het goedkoopste artikel gekozen, omdat er keuze is uit A of B. Maar wanneer u een derde artikel aanbiedt dat net zo duur is als het duurste artikel, maar net wat minder aantrekkelijk, dan zal de consument eerder kiezen voor het duurste artikel. Dit omdat ze het gevoel hebben dat ze er beter vanaf komen.

Verder beschrijft het anchoring effect hoe het brein met cijfers voor de gek gehouden wordt. Het houdt in dat het eerste cijfer dat de consument of cliënt ziet, de basis is voor hoe de rest van de cijfers beoordeeld worden. Bij het verkopen van een duur pak, zal het aanbieden van een goedkopere (maar alsnog dure) stropdas beter werken, dan wanneer u een stropdas verkoopt en daar nog een pak bij. Uit onderzoek is gebleken dat het niet alleen voor verschillende prijzen werkt. Wanneer u een offerte stuurt en in het begin van de brief een groot getal noemt, dan zal het tarief dat later aan bod komt een stuk goedkoper ogen.

Tot slot is timing van de prijs een belangrijke factor. Wanneer de consument of cliënt eerst de prijs ziet of hoort, voor hij het product te zien krijgt, zal de aankoop gebaseerd zijn op kosten. Echter, wanneer eerst het product wordt getoond zal de beslissing gebaseerd worden op basis van de kwaliteit van het product. Bij bovenstaande mechanismen is perceptie een belangrijk onderdeel van de verzachting. Dit is dan ook een veelgebruikte manier om prijzen kleiner te doen lijken. Een donatie van 16 euro per maand lijkt al snel te verwaarlozen wanneer een werver vertelt dat dit maar 50 cent per dag zal zijn. Ook het vragen om 1% van het maandsalaris, is een stuk minder pijnlijk dan het vragen om 30 euro.

Foto: Pixabay