Wat leert de prijsverhoging van supermarkten ons om producten en diensten beter te verkopen?

Op 1 januari 2019 is het btw-tarief van 6 procent naar 9 procent gestegen. Volgens de Rijksoverheid geldt deze verhoging voor alle producten en diensten waar het verlaagde btw-tarief voor geldt. Dat betekent dat consumenten die in 2018 per maand € 100,- aan boodschappen uitgaven, er € 2,83 aan btw bijkomt. De btw-verhoging heeft ervoor gezorgd dat productprijzen veranderd zijn en ineens eindigen op een 0 of 1. Dat zien supermarktketens liever niet en hebben daarom hun producten in prijs verhoogd. Dat blijkt uit een onlangs gepubliceerd onderzoek door prijsvergelijker IPV Data van april 2019. Supermarkten willen het liefst dat de prijs eindigt op een 9, omdat dat een aantrekkelijk effect heeft op de consument. Benieuwd hoe u de kunst van psychologische prijsvoering in kunt zetten voor producten of diensten? En hoe slimmer om te gaan met prijsverhogingen zoals het btw-tarief? Lees dan snel verder.

Beïnvloeden van prijsperceptie

Stelt u zich voor dat u een boekenwinkel bezit. U biedt eenzelfde boek aan voor €23,-, €29,- of voor €34,-. Bij welke prijs verkoopt u dan het meeste aantal boeken? Uw intuïtie zal waarschijnlijk de laagste prijs noemen. Toch tonen diverse onderzoeken aan dat niet de laagste prijs het best verkoopt, maar de prijs die in de perceptie van de consument het laagste lijkt. Volgens Mathijs Neppelenbroek van prijsvergelijksite Inprijsverhoogd draait het om het eindcijfer van een productprijs. Supermarkten hebben volgens hem het liefst dat de prijs op een 9 eindigt.

Subtiele prijsaanpassingen van supermarkten

Door de btw-verhoging van januari eindigen in april 2019 minder cijfers op een 9 dan in oktober 2018, zo blijkt uit cijfers van IPV Data. Op basis van 18 miljoen prijsmetingen heeft het onderzoeksbureau de bredere effecten in kaart gebracht binnen de periode januari en april 2019. Bij Albert Heijn is driekwart van hun assortiment in prijs verhoogd door de 9 in ere te stellen als eindcijfer. Jumbo gaat nog een stapje verder, de keten verhoogde 60 procent van hun assortiment. Bij supermarkten zoals Dirk, Vomar en Deka steeg de prijs voor de helft van de gevallen. Overige Nederlandse supermarkten verlaagden hun prijs om het te laten eindigen op een 9.

Van links naar rechts lezen

Dit psychologisch fenomeen staat ook wel bekend als 'Charm Pricing' en vormt een strategie die het gevoel van de consument beïnvloedt. Consumenten lezen prijzen van links naar rechts. Het linker cijfer heeft het hoogste effect op de perceptie van de prijs, vervolgens het volgende cijfer. Bijvoorbeeld: de 1 in € 1,99 heeft meer invloed op onze perceptie dan de 9's. Daarnaast benoemt IPV Data dat consumenten een 9 associëren met een goede deal, wat het koopgedrag bevordert.

3x scoren met charm pricing

Naast uw producten of diensten te laten eindigen op een 9, beïnvloedt u met onderstaande drie prijsstrategieën de prijsperceptie van de consument:

1. Bundelen: Nederlanders staan bekend als koopjesjagers. Consumenten die niet snel de portemonnee trekken kunt u overhalen door producten en/of diensten gebundeld tegen een 'goede prijs' aan te bieden. Fastfoodketens zoals McDonald's maakt veelvuldig gebruik van deze techniek.
2. Price Anchoring: deze techniek zorgt ervoor dat standaardproducten meer waarde krijgen in de perceptie van de consument. Dit doet u door een premium alternatief met extra's aan te bieden, waardoor de prijsperceptie van het basisproduct wordt verbeterd.
3. Tweede gratis: Korting is leuk, maar gratis is beter. Consumenten zijn geneigd sneller online een aankoop te doen wanneer er geen verzendkosten in rekening worden gebracht. Het aanbieden van het tweede product gratis is een mooi lokkertje voor zowel offline als online verkoop.

Foto: Pixabay