In vijf stappen potentiële klanten omzetten in echte klanten

Als ondernemer probeert u omzet te genereren door producten of diensten te verkopen aan klanten. Klanten kunnen opgedeeld worden in drie groepen: vaste klanten, potentiële klanten en nieuwe klanten. Vaste klanten hebben al eerder producten van u gekocht, nieuwe klanten kopen voor het eerst een product bij u en potentiële klanten hebben nog geen product gekocht maar zoeken wel toenadering tot het bedrijf. Er is dus potentie om van deze onbekende klant een nieuwe klant te maken.

Met verschillende reclame-uitingen trekken ondernemers de aandacht van potentiële klanten. Hoe kunnen we deze reclame-uitingen zo inrichten dat potentiële klanten echte klanten worden?

Marketing Consultant Robert W. Bly heeft een vijf-stappenplan ontwikkeld genaamd 'motivational sequence'. In het stappenplan legt hij uit hoe u krachtige en persuasieve reclame kunt maken. Het 5-stappenplan is gebaseerd op het AIDA-model. Dit zijn vier essentiële stappen die in een reclame-uiting aan bod moeten komen. Het staat voor aandacht, interesse, drang en actie.

Het 5-stappenplan

1. Trek aandacht

Wanneer u een mediaboodschap verspreidt is het ten eerste belangrijk dat de boodschap uw doelgroep bereikt. Bereik kan in verschillende gradaties opgedeeld worden. Indien u een fysieke boodschap verspreidt zoals een folder, is er sprake van fysiek bereik als de folder op de deurmat valt. Bij het plaatsen van een online mediaboodschap op bijvoorbeeld social media, is er sprake van bereik als de advertentie getoond wordt op bijvoorbeeld de facebookpagina van iemand.

Voordat uw marketingacties potentiële klanten kunnen beïnvloeden is het belangrijk om de aandacht te trekken. Als de boodschap uw doelgroep heeft bereikt, zijn er verschillende gradaties van aandacht. Er kan sprake zijn van minimale aandacht, het vluchtig doorkijken van een mediaboodschap of maximale aandacht, het uitgebreid bestuderen van iets. De mate van aandacht is afhankelijk van verschillende factoren, bijvoorbeeld van de technologie van het medium, het benadrukken van een een bepaalde boodschap en de mate van herhaling. Het doel van uw mediaboodschap is natuurlijk het trekken van zoveel mogelijk aandacht. Pas als een klant aandacht heeft kan deze beïnvloed worden.

In veel reclames wordt sex gebruikt om aandacht te trekken, andere opties om aandacht te trekken van uw doelgroep kan door het gebruik van bepaalde kleuren, van humor of fantasie, het maken van een stevige uitspraak of het stellen van een interessante vraag.

2. Identificeer een probleem of behoefte

De meeste producten en diensten voorzien in een probleem of behoefte die mensen hebben. Het is daarom belangrijk om aandacht te besteden aan het probleem of de behoefte waarin uw product voorziet. U kunt problemen waarin uw product voorziet identificeren door bijvoorbeeld een enquête onder bestaande klanten te houden.

3. Positioneer uw product als de oplossing voor een probleem

Met een mediaboodschap kunt u uw product of dienst positioneren als de oplossing van het probleem. Laarzen merk Jilsen doet dat op de volgende manier. Het merk verkoopt laarzen met brede schacht met de volgende advertentie: "Heeft u ook moeite met het vinden van mooie laarzen geschikt voor volle kuiten?". Het laarzen merk speelt met deze advertentie in op een probleem dat sommige vrouwen hebben.

4. Laat bewijs zien

Wanneer potentiële klanten een reclame uiting van uw bedrijf zien, vragen zij zich als eerste af waarom ze u zouden moeten geloven. Deze vraag kunt u beantwoorden met aantoonbaar bewijs. Bewijs bestaat uit twee onderdelen. De eerste is geloofwaardigheid en de tweede toont aan of het product doet wat u beweerd dat het zou moeten doen. Geloofwaardigheid van uw bedrijf kan aangetoond worden met een bepaald keurmerk, diploma's die medewerkers hebben behaald of prijzen die zijn gewonnen. Het tweede type bewijs kan aangetoond worden met reviews van andere klanten van het product en testresultaten.

5. Vraag naar actie

In de laatst stap om van potentiële klanten echte klanten te maken, moet u klanten om actie vragen. Het doel van een reclame uiting is meestal dat potentiële klanten overgaan tot het plaatsen van een bestelling. Om actie te vragen wordt er meestal een aanbod gedaan, er wordt beschreven wat de lezer krijgt als hij of zij reageert op uw promotie en wat hij moet doen om die te krijgen. Voorbeelden zijn als volgt: stuur een e-mail terug en ontvang gratis onze catalogus. Of "klik hier en krijg 5% korting op een product naar keuze".

Foto: Bigstock