Acquisitie voor pro's: klanten binden doe je zo

De meeste ondernemers zijn niet zo dol op acquisitie. En waarom? Reacties als 'we zijn al voorzien', 'bel later maar terug' en 'het komt niet zo gelegen' werken nogal demotiverend. Begrijpelijk, maar toch heeft de klant nog geen nee gezegd. Want; nee heb je en ja kun je krijgen. Zo werkt dat ook met acquisitie. Tijd om toch dat Telefoonboek er eens bij te pakken.

Waarom koude acquisitie?

De eerste klant moet eerst worden geworven. Want ook al kunt u nog zo goed pitchen, een gesprek moet er wel eerst komen. En dat doet u door middel van koude acquisitie. Koude acquisitie, het benaderen van potentiële klanten zonder dat zij u eerder ontmoet of gesproken hebben, is één van de middelen waarmee u nieuwe klanten kunt werven. Veel ondernemers besluiten niet aan koude acquisitie te doen, omdat ze bang zijn opdringerig over te komen. Dat betekent dat er veel potentiële klanten rondlopen die wellicht wel geïnteresseerd zijn, maar nooit in aanraking komen met uw product of dienst. Koude acquisitie zorgt er nou juist voor dat díé klanten met u in contact komen. Misschien moet u daar één telefoontje voor plegen, misschien wel tien. Maar het doel is dat u uiteindelijk de juiste klant bereikt om uw product of dienst aan te slijten.

Het perfecte gesprek

Het perfecte acquisitie gesprek bestaat natuurlijk niet, want ieder gesprek is verschillend. Toch kunt u er met deze tips wel héél dicht bij in de buurt komen. Hoe gaat u nu te werk?

1. Neem de leiding

Mensen vinden het fijn als ze worden geleid door iemand met meer expertise dan zijzelf. Bij koude acquisitie bent ú de expert die de klant meer informatie geeft. Door de leiding te nemen in het gesprek geeft u de klant net dat tikje dat ze over de streep trekt en kunt u uzelf een klant rijker kunt tellen. Probeer daarbij wel zo normaal mogelijk over te komen en niet te klinken alsof u een script voorleest.

2. Maak een goede elevator pitch

Eenelevator pitchis één van de belangrijkste marketinginstrumenten van iedere ondernemer. Het is een boodschap van ongeveer één minuut, waarin u vertelt wat u als ondernemer kunt en doet. Bereid goed voor wat u wilt overbrengen op de klant, zodat u ook daadwerkelijk expertise uitstraalt.Probeer dit wel zo natuurlijk mogelijk over te brengen, zodat u geloofwaardig overkomt.

3. Creëer een klik

In een acquisitie gesprek moet u de ander zo veel mogelijk centraal stellen. Wees vriendelijk en belangstellend en verplaats u in de ander. Het gesprek dient nu eenmaal om de ander een dienst te verlenen. Denk dus na over wat u de ander zou kunnen bieden en probeer hier op in te spelen. Dit kan de kans vergroten dat de persoon aan de andere kant van de lijn een positief gevoel overhoudt aan het gesprek en u zou willen uitnodigen voor een 'live' gesprek.

4. Bel op het goede moment

Om te voorkomen dat mensen u afwimpelen met een slechte bereikbaarheid kunt u het beste bellen op bepaalde dagen. Maandag is vaak vergaderdag, woensdagmiddag is onhandig in verband met kinderen die eerder uit school komen en op vrijdag gaan veel mensen vroeg naar huis. Het handigst is dus om te bellen op dinsdag, woensdag of donderdagmorgen, wanneer iedereen nog fris en fruitig is.

5. Schakel een antwoordservice in

Om ervoor te zorgen dat u zelf altijd te bereiken bent voor uw klanten is het verstandig om een antwoordservice in te schakelen. Die fungeert dan als het ware als een telefoniste op afstand en zorgt ervoor dat u nooit meer een gesprek hoeft te missen. Zo voorkomt u dat geïnteresseerde klanten u mislopen wanneer ze terugbellen naar aanleiding van een acquisitie gesprek. Kijk op Places.nl voor meer informatie over de Places Antwoordservice. Voor meer informatie over koude acquisitie kun u kijken op MKBservicedesk.nl.